L’Art du Spin : Comment gagner chaque négociation jusqu’à ce que la réalité vous rattrape

Par Jean Poitras, Ph.D.

Un négociateur efficace sait que la réussite repose sur des faits, une stratégie réfléchie et une capacité à s’adapter à la situation. Cependant, certains individus, notamment ceux qui présentent des traits narcissiques, adoptent une méthode différente : ils ne visent pas à négocier, mais à imposer un récit dans lequel ils apparaissent toujours gagnants, même en dépit des faits. Leur efficacité repose non sur leur aptitude à obtenir des accords avantageux, mais sur leur capacité à influencer la perception collective. Grâce aux biais cognitifs, à la pression sociale et à la maîtrise de la conversation, ils parviennent souvent à convaincre non seulement leur entourage, mais aussi eux-mêmes, qu’ils ont remporté chaque négociation.

Pourquoi les narcissiques sont-ils d’excellents menteurs ?

Par Jean Poitras Ph.D.

Beaucoup de gens pensent qu’on évalue la sincérité ou la certitude de quelqu’un en analysant ses paroles. Malheureusement, ce n’est pas ainsi que notre cerveau fonctionne. En réalité, c’est surtout l’analyse inconsciente du non-verbal de notre interlocuteur qui prend le dessus lorsqu’on détermine si quelqu’un dit la vérité.

Médiation: harcèlement, rationalisation et désengagement moral

Par Jean Poitras et Solange Pronovost

En septembre 2018, le Sénat américain composé d'une majorité républicaine, favorisait la candidature d’un juge ultraconservateur pour siéger à la Cour suprême des États-Unis. Or, peu de temps avant la nomination de celui-ci, des accusations d’agressions sexuelles le concernant ont fait surface. Que ces allégations soient fondées ou non, il est quand même étonnant d'entendre les arguments utilisés par les partisans républicains pour justifier leur appui inconditionnel à ce candidat, et ce, avant même d’avoir pris connaissance de tous les faits. Est-ce une réaction exceptionnelle? Ou est-elle malheureusement typique des allégations de harcèlement?

Prévenir les conflits: le cas de la mutinerie de la mission Skylab 4

Par Jean Poitras et Solange Pronovost

Certains contextes de travail sont propices aux développements de conflits. La proximité des gens dans un milieu clos, un horaire de travail surchargé, l’absence de leadership d’expérience, un style de supervision abusif, et l’impossibilité de décompresser constituent tous des facteurs de risques. À cet effet, les missions spatiales s’avèrent des milieux favorables à l’apparition de différends interpersonnels. En fait, malgré l’apparent calme de l’espace, les conflits font partie du quotidien des astronautes en mission prolongée. Parfois, ceux-ci peuvent devenir des crises, comme ce fût le cas de la mutinerie de la mission Skylab 4. Quelles leçons ont été tirées de cet événement? Comment cela peut-il nous éclairer pour prévenir les conflits en milieu de travail stressant?

Corées du Nord et du sud : Le sport est-il une bonne stratégie de gestion de conflits?

Par Jean Poitras et Solange Pronovost

Si on sait bien l’utiliser, le sport peut être un outil exceptionnel pour traiter de façon symbolique, les conflits et les efforts de résolution. À cet égard, l’exemple le plus récent de diplomatie réside dans la participation de la Corée du Nord et de la Corée du sud en tant qu'équipe unifiée aux Jeux olympiques d'hiver de Pyeongchang. Il est à noter cependant que cette union s'est concrétisée pour le défilé des cérémonies d'ouverture et de clôture, et lors d’une seule épreuve sportive : le tournoi féminin de hockey sur glace. Dans ces trois cas, un drapeau symbolisant l'unification coréenne a été utilisé. Ce type d’initiative n’est pas unique. En fait, la diplomatie par le sport est une pratique qui remonte à bien longtemps. Mais est-ce une stratégie efficace? Quelles en sont les conditions gagnantes?

Trump et la NRA: Armer les professeurs, la solution idéale aux tueries de masse?

Par Jean Poitras et Solange Pronovost

À la suite de la tuerie de Parkland en Floride, le président des États-Unis a proposé une solution pour réduire, voire éliminer les tueries de masse dans les écoles américaines qui fait beaucoup jaser. Selon Donald Trump, il suffirait d’armer les professeurs afin qu’ils puissent rapidement mettre hors d’état de nuire un agresseur potentiel. L’idée sous-jacente repose sur le fait que ce dernier hésiterait à passer à l’acte par crainte des représailles. Cette proposition a provoqué de nombreuses réactions, souvent incrédules et négatives. Sans entrer dans un débat philosophique, nous l’utiliserons pour illustrer le principe de gestion de conflits sur lequel elle se fonde, soit la théorie de la dissuasion. À la lumière de celle-ci, nous nous efforcerons de répondre objectivement à la question de savoir s’il s’agit d’une bonne idée.

Jimmy Carter et la grève étudiante

Le bilan de la présidence de Jimmy Carter (39ième président des États-Unis, de 1977 à 1981) est considéré comme plutôt moyen par les historiens politiques. Par contre, après sa défaite à l'élection présidentielle de 1980, le président Carter s'est lancé dans une carrière internationale de médiateur qui a connu beaucoup de succès (Prix Nobel de la paix en 2002). Notamment, il a contribué au dénouement de guerres civiles en Amérique centrale. Quelle était la stratégie de Jimmy Carter? Pourrait-elle s'appliquer au dénouement de la grève étudiante qui paralyse le Québec depuis plusieurs mois?

Négociation: Vie et mort des coalitions

Dans la plupart des conflits publics, nous pouvons observer la formation de coalitions. Ce phénomène a un impact majeur sur les négociations. Dans cette chronique, nous utilisons  le prétexte de la grève étudiante pour mieux comprendre comment les coalitions se forment, comment elles évoluent et parfois meurent dans un contexte de négociation. Puisque le gouvernement peut être considéré comme un bloc monolithique, nous examinerons plus en détails la coalition étudiante. Règle générale, nous verrons que le cycle de vie des coalitions comprend deux phases: l'agrégation (i.e. formation de la coalition) et le maintient ou encore la désolidarisation.

Grève étudiante au Québec : Une négociation entre deux idéologies?

Négocier avec comme toile de fond un conflit idéologique est difficile. Le conflit entre le gouvernement et les étudiants portant sur la hausse des frais de scolarité affiche une apparence de conflit idéologique entre le principe de l’éducation gratuite d’une part (certains étudiants) et le principe de l’utilisateur payeur d’autre part (le gouvernement). Je profite donc de ce conflit pour aborder un défi en négociation, soit la recherche d’un compromis lors de conflits qui impliquent des différences de valeurs.

Conflit sur les droits de scolarités et la stratégie du retranchement

Le conflit entre les étudiants et le gouvernement du Québec portant sur les frais de scolarité perdure et s’enlise. L’objectif de cette chronique n’est pas de porter un jugement sur les parties, mais plutôt d’analyser la situation sous l’angle des théories de la négociation. Je profite donc de cette situation conflictuelle pour aborder une stratégie de négociation compétitive qui a été adoptée par les deux parties: la stratégie de retranchement (stonewalling). On peut définir cette stratégie ainsi : une partie prétend qu'elle n'a pas de latitude pour négocier. En d’autres termes, une partie affirme qu’elle ne pourra pas changer de position et que, conséquemment, l’autre doit abandonner ses revendications. Examinons davantage cette tactique de négociation.

Quelques erreurs de négociation commises dans le cadre de la grève étudiante québécoise

La chronique de cette semaine portera sur la grève étudiante qui oppose les étudiants collégiaux et universitaires au gouvernement du Québec. Je ne prendrai position sur ni le fond du débat (c.-à-d., Doit-on augmenter les frais de scolarité?) ni la pertinence de la grève étudiante (c.-à-d., Est-ce la bonne stratégie?). Je me contenterai de relever quelques erreurs importantes dans les stratégies de négociation des deux protagonistes. En effet, même si les parties ne tiennent pas directement des pourparlers, elles sont néanmoins prises dans un bras de fer qui est l’équivalent d’une négociation indirecte. En appliquant les principes de la négociation à cette situation, on peut répertorier certaines erreurs ayant été commises de part et d’autre.

Le cas d'Hérouxville considéré sous l’angle de la gestion des conflits

Par Jean Poitras, Ph.D.

Dans la foulée de la controverse sur les accommodements raisonnables, la petite municipalité d'Hérouxville fait parler d'elle, et ce même au-delà des frontières canadiennes. En effet, la municipalité a adopté des normes de vie qui interdisent notamment de lapider les femmes ou de les brûler vives, ainsi que de se promener le visage voilé. Cet événement a été discuté sous divers angles, mais pas encore en utilisant la perspective de la gestion des conflits. Ainsi, notre réflexion ne cherchera pas à déterminer qui a raison, mais plutôt à identifier comment amener cette controverse vers une zone de dialogue constructif. Quand on veut gérer un conflit, on doit éviter deux pièges pouvant entraîner une escalade nuisible : la simplification du problème et l’occultation des besoins sous-jacents aux positions. Le cas d’Hérouxville n’y fait pas exception.