Cette approche est viable tant que les conditions restent favorables. Cependant, comme toute stratégie basée sur la déformation des faits, elle finit par échouer. Ce qui semblait être une méthode de négociation efficace se transforme en une progression non durable, menant inévitablement à une rencontre avec la réalité. Nous allons examiner les mécanismes sous-jacents de ce style de négociation et constater qu’il s’avère plus prévisible qu’on ne le croit.
La redéfinition permanente de la victoire : le biais d’auto-justification
Le premier principe d’un individu narcissique est le suivant : si l’issue de la négociation ne correspond pas à ses attentes, il en modifie immédiatement la signification. L'objectif n'est pas tant d'obtenir un avantage tangible que de manipuler l'interprétation des résultats. Ce comportement peut être attribué au biais d'auto-justification, qui incite les individus à réinterpréter leurs actions pour protéger leur ego. Un narcissique ne reconnaît jamais un revers comme tel. Par exemple, une défaite électorale peut être définie comme une preuve de fraude généralisée, un projet échoué peut être présenté comme une expérience pilote, et un procès perdu peut être interprété comme une démonstration de la corruption du système judiciaire. L’objectif est de préserver une image d’invincibilité, non seulement aux yeux des autres mais surtout pour soi-même. Plus un mensonge est répété, plus il devient une vérité subjective, renforcée par le biais de cohérence, qui pousse une personne à maintenir une position même lorsqu’elle est manifestement fausse.
Le contrôle de l’espace discursif : la domination par le bruit
La deuxième méthode utilisée par une personne narcissique est le contrôle de la conversation. Si elle ne peut pas imposer les faits, elle impose le rythme du débat. Elle sait que lorsqu’une personne est exposée à des informations contradictoires, des déclarations provocantes et des polémiques, elle perd sa capacité à analyser les faits de manière rationnelle. Plusieurs techniques sont appliquées pour submerger l’interlocuteur : interruption systématique pour empêcher toute contre-argumentation structurée, affirmations catégoriques sans preuve fondées sur l'autorité perçue de celui qui parle avec assurance, et changement brusque de sujet en cas de difficulté, utilisant la diversion émotionnelle pour détourner l’attention. Ce contrôle du cadre discursif pousse les interlocuteurs à adopter une posture défensive, les forçant à réagir au lieu de structurer leur propre argumentaire.
L’effet de masse : la force du conformisme social
Pour donner une apparence crédible à son récit, un individu peut choisir de le faire répéter et amplifier par un groupe qui lui est favorable. Ce phénomène repose sur le biais de conformisme : plus une opinion semble majoritaire, plus les individus sont enclins à l’accepter comme une vérité. Pour renforcer cette impression, il mobilise des supporters vocaux qui répètent ses arguments, crée un effet "nous contre eux" qui pousse les autres à prendre parti, et discrédite systématiquement ses opposants plutôt que de répondre à leurs arguments. Lorsqu’un individu exploite ces mécanismes, même une affirmation contestable peut être acceptée comme une vérité, car les individus préfèrent souvent adhérer à un groupe que remettre en question des croyances établies.
La Stratégie du Bouc-Émissaire : le recours aux attribution externes
Un individu narcissique a tendance à ne jamais reconnaître ses erreurs et utilise le biais d’attribution externe pour rejeter la faute sur autrui. Lorsqu'il échoue, il désigne souvent un responsable : un adversaire, un allié devenu gênant ou même un groupe entier. Par exemple, après une défaite électorale, au lieu d’accepter le résultat, il peut affirmer que l’élection lui a été volée, en accusant divers partis ou individus de trahison. Cette tactique lui permet de préserver son image et de mobiliser ses partisans autour d’un ennemi commun. En général, le narcissique est très convaincant car il croit fermement en ses propres explications. Plus une accusation est répétée, plus elle paraît crédible, et ceux qui la contestent risquent d’être critiqués à leur tour. Cependant, cette stratégie a ses limites : au fur et à mesure que les boucs émissaires se multiplient, les contradictions s’accumulent et finissent par fragiliser son discours.
Avec le temps, un problème se pose : les individus narcissiques finissent toujours par se contredire. Les déclarations qu'ils faisaient hier sont souvent incompatibles avec celles d'aujourd'hui. Cependant, leurs partisans continuent fréquemment à les croire en raison de deux biais cognitifs importants : la mémoire sélective, qui incite les gens à ne retenir que ce qui conforte leurs croyances et à oublier les contradictions, et la dissonance cognitive, qui pousse une personne confrontée à des preuves contraires à ses convictions à soit changer d'avis, soit ignorer la contradiction pour éviter l'inconfort psychologique. Le narcissique exploite ces phénomènes en adaptant son discours au contexte, étant assuré que son public suivra cette évolution sans remarquer les incohérences.
L’effondrement : quand la réalité reprend ses droits
Malgré l'efficacité de ces techniques, toute illusion a ses limites. Trois facteurs peuvent souvent amener la chute d’un narcissique. Premièrement, l’accumulation des contradictions : la multiplication des réinterprétations finit par rendre difficile la dissimulation de l’incohérence. Deuxièmement, la perte des soutiens : les alliés, qui auparavant le considéraient comme un atout, réalisent qu’ils ne bénéficient plus de son influence et prennent leurs distances, affaiblissant ainsi son autorité. Troisièmement, la confrontation avec une réalité inaltérable : un jugement, une faillite, une élection perdue sans contestation possible… À un certain moment, les faits deviennent trop évidents pour être ignorés.
L’Art de la Négociation ou l’Art de l’Illusion ?
Les narcissiques ne dominent pas parce qu’ils négocient mieux, mais parce qu’ils imposent un récit où ils ont toujours raison. Tant que leur discours est accepté et que leurs partisans y adhèrent, ils semblent invulnérables. Leur force repose moins sur des faits que sur leur capacité à détourner l’attention, à parler plus fort et à inonder la réalité de déclarations. Toutefois, leur plus grande faiblesse demeure : la réalité finit toujours par s’imposer. Contrairement à leurs paroles, elle ne peut être manipulée indéfiniment. Lorsqu’un échec devient évident, une promesse infondée ou une contradiction manifeste, leur position commence à se fragiliser.
Pour contrer une influence, il suffit de ne pas suivre ses règles. Enlever le contrôle du discours, se concentrer sur les faits, refuser les diversions et laisser la réalité s'imposer peut être plus efficace qu'un débat. Lorsque l'effet de groupe disparaît et que les alliés commencent à se désolidariser, le pouvoir se dissout. En réalité, la force perçue existe tant que personne ne remet en question la mise en scène. Et le plus ironique ? Ils tenteront encore de vous convaincre que c’était prévu.
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