Marchandage théâtral en négociation : le cas Trump

Par Jean Poitras

Depuis ses débuts publics, Donald Trump revendique une expertise hors norme en matière de négociation. Que ce soit dans ses affaires immobilières, dans son livre The Art of the Deal, ou plus tard dans ses actions politiques, Trump met constamment en avant sa capacité à "faire de meilleurs deals que tout le monde". Pourtant, l'analyse de ses pratiques révèle une autre réalité : un usage systématique du marchandage théâtral, où l'apparence de dialogue masque l'absence d'intentions réelles de compromis.

L’Art du Spin : Comment gagner chaque négociation jusqu’à ce que la réalité vous rattrape

Par Jean Poitras, Ph.D.

Un négociateur efficace sait que la réussite repose sur des faits, une stratégie réfléchie et une capacité à s’adapter à la situation. Cependant, certains individus, notamment ceux qui présentent des traits narcissiques, adoptent une méthode différente : ils ne visent pas à négocier, mais à imposer un récit dans lequel ils apparaissent toujours gagnants, même en dépit des faits. Leur efficacité repose non sur leur aptitude à obtenir des accords avantageux, mais sur leur capacité à influencer la perception collective. Grâce aux biais cognitifs, à la pression sociale et à la maîtrise de la conversation, ils parviennent souvent à convaincre non seulement leur entourage, mais aussi eux-mêmes, qu’ils ont remporté chaque négociation.

Les trois cerveaux d’un médiateur

Par Jean Poitras, Ph.D.

Comprendre les étapes d’une médiation est essentiel pour tout tiers neutre, mais cela ne suffit pas à garantir une intervention réussie. Une question centrale se pose alors : qu’est-ce que la compétence en gestion de conflits ? Cette expertise ne peut être acquise en suivant une seule formation, car elle englobe des dimensions variées et liées. Le médiateur doit développer trois grands ensembles de compétences complémentaires, qui forment les piliers d’une intervention efficace.

Comment la vente par palier peut-elle aider les médiateurs ?

Par Jean Poitras, Ph.D.

Un paradoxe économique frappe le domaine de la gestion des conflits. Ceux-ci se multiplient partout. Ils surviennent fréquemment dans tous les milieux. En théorie, les tiers neutres devraient prospérer, car le besoin en gestion de disputes se révèle immense. Pourtant, vivre de ce métier reste difficile. Quand les gens font face à un différend, ils disent souvent : « La médiation, c’est une bonne idée, mais elle ne s’applique pas à notre situation. » Cette attitude freine l’adoption de cette méthode de résolution et limite les opportunités pour les intervenants.

Que peuvent nous apprendre les circuits électriques sur la gestion des discussions ?

Par Jean Poitras Ph.D.

Imaginez une guirlande de Noël où les ampoules sont connectées les unes après les autres. Si une lumière grille, toutes s’éteignent, et plus on ajoute d’ampoules, moins elles brillent, car l’énergie se divise. Cela illustre l’interdépendance : si un élément du système bloque ou ralentit, c’est toute la dynamique collective qui est affectée, comme dans une plénière où la réflexion procède d’une progression harmonieuse des idées.