Peut-on débloquer une impasse en liant deux sujets distincts dans une même négociation? De façon régulière, nous observons l’usage de cette stratégie au Congrès américain. En effet, les élus votent régulièrement pour relever le plafond de la dette (ce qui permet au gouvernement d’emprunter pour maintenir les opérations à flots). Pour être adoptée, cette mesure nécessite deux tiers des voix. En conséquence, les représentants majoritaires doivent négocier avec ceux de la minorité pour obtenir les appuis requis. C’est souvent l’occasion pour ces derniers, d’ajouter des éléments de discussion qui en apparence, sont peut reliés à l’objet principal des négociations, soit le budget en tant que tel. Récemment, les démocrates ont demandé d’inclure des dispositions pour protéger certains types d’immigrants en échange de leur soutien au rehaussement éventuel de la dette. Toutefois, à constater le nombre de crises et d’échecs de négociation qui surviennent au Sénat et qui résultent de cette façon de faire, on est en droit de se demander s’il s'agit d'un bon choix stratégique. Que dit la littérature scientifique à ce sujet?
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| Depuis le début de sa présidence, Donald Trump essait d'imbriquer le financement d'un mur frontalier dans plusieurs négociations (réforme de la santé, etc.). Cela a causé la rupture des discussions. (Photo: Daily Post) |
Négociation imbriquée. Imaginons une situation dans laquelle le sujet des échanges ne permet pas d’obtenir une entente où tous y gagnent. Dans ce cas, il pourrait être astucieux d’associer à cette négociation une nouvelle question qui conduirait au dénouement de l’impasse. C’est le concept de négociation imbriquée. Cette méthode vise à ce que pour un des sujets, les bénéfices aillent à la partie A et pour l’autre, ils soient dévolus à B. Ainsi, chacun obtient ce qu’il veut sur un des aspects et au final, un accord peut être conclu. En liant deux sujets de négociation distincts, on offre une plus grande possibilité de parvenir à un règlement car chaque personne peut y trouver son compte. En théorie, cette stratégie est toute indiquée pour dénouer une impasse lorsque l’une des parties a peu à gagner avec le sujet de la négociation initiale. En pratique, ce n’est pas aussi efficace qu’il n’y parait. Cela dépend grandement du type de sujets qui est imbriqué.
Usage efficace de la négociation imbriquée. Lorsque le point de discussion ajouté crée une synergie avec le sujet initial, cette façon de faire porte fruit. C’est le cas lorsque ce nouvel élément ne constitue pas une perte potentielle pour l’une des parties. En d’autres termes, laisser son vis-à-vis gagner sous cet angle, ne se traduit par un manque pour soi. Il s'agit plutôt d'un levier pour qu'il accepte que nous emportions le point central de la négociation initiale. Par exemple, en revenant à notre exemple, imaginons que les représentants minoritaires demandent quelques exemptions aux restrictions budgétaires afin de favoriser les gens pauvres. On a ici une situation où la satisfaction de cette exigence ne crée pas de perte majeure au groupe majoritaire qui peut alors conclure une entente.
Usage risquée de la négociation imbriquée. Par contre, lorsque le nouveau sujet constitue un antagonisme et provoque une rivalité d'intérêts, cette stratégie est risquée. C’est le cas lorsque celui-ci amène l’une des parties à faire des sacrifices importants. C’est un peu comme si on prenait en otage le point central d’une négociation en utilisant un élément périphérique. Par exemple, ajouter la question extrêmement contentieuse de l’immigration, crée une situation où les républicains ne peuvent accommoder les démocrates pour obtenir leur accord sur le budget. Le contenu de la nouvelle négociation devient alors encore plus insoluble ! C'était une tactique risquée, à moins bien sûr que l’objectif n’ait pas été de conclure une entente, mais de faire un baroud d’honneur.
Verdict. En général, la négociation imbriquée est non seulement efficace, mais elle est régulièrement utilisée dans les pourparlers. L'aspect primordial à retenir est que le point de discussion qu’on ajoute à la négociation initiale doit créer une nouvelle valeur à partager, et non une pilule amère à avaler. Il faut donc bien choisir les sujets que l’on veut imbriquer. Lorsque ceux-ci sont peu compatibles, il vaut mieux alors garder ces négociations distinctes. Revenons à notre exemple. Croyez-vous que le fait d’intégrer le sujet de l’immigration aux discussions sur le budget soit une formule gagnante pour dénouer les négociations?
Références
- CRUMP, Larry. A temporal model of negotiation linkage dynamics. Negotiation Journal, 2007, vol. 23, no 2, p. 117-153.
- POAST, Paul. Issue linkage and international cooperation: An empirical investigation. Conflict Management and Peace Science, 2013, vol. 30, no 3, p. 286-303.
- WATKINS, Michael et PASSOW, Sameel. Analyzing linked systems of negotiations. Negotiation Journal, 1996, vol. 12, no 4, p. 325-339.
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