lundi 13 avril 2015

En négociation, le silence est d’or

Par Jean Poitras, Ph.D.

On a souvent l'impression qu'un bon négociateur est volubile. Ainsi grâce à son verve, le négociateur expert peut amadouer tous ses interlocuteurs et obtenir des concessions facilement. Pourtant, les recherches semblent indiquer que le silence est une arme redoutable dans le contexte d'une négociation. En fait, de tous les trucs de négociation, un des plus simples et des plus efficaces consiste à apprendre à garder le silence lorsque l’autre nous fait une proposition. En effet, garder le silence permet généralement d’obtenir des concessions supplémentaires. Comment capitaliser sur ce phénomène?
 
La stratégie du «silence» est plutôt simple à mettre en application. Suite à une offre de l’autre, contentez-vous de le fixer impassiblement, comme si vous attendiez que celui-ci complète son message, puis laissez la tendance des gens à être inconfortables avec le silence faire le reste du travail. En effet, il semble que devant le mutisme de l’autre, la plupart des négociateurs sont portés à faire des concessions additionnelles pour briser le silence. Aussi simple soit-elle, cette stratégie est redoutablement efficace.
 
Alors la prochaine fois que l’on vous fait une offre dans le cadre d’une négociation, gardez le silence. Cela vous vaudra peut-être des concessions supplémentaires. Et si l’autre vous fait le jeu du silence, souriez pour lui montrer que vous connaissez le truc!

Référence
  • Dolan, J.P. 2006. Smart negotiating: it's a done deal. Newburgh, NY: Entrepreneur Press, 172 pages.

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