mardi 7 décembre 2010

En négociation, le silence est d’or

De tous les trucs de négociation, un des plus simples et des plus efficaces consiste à apprendre à garder le silence lorsque l’autre nous fait une proposition. En effet, garder le silence permet généralement d’obtenir des concessions supplémentaires.

La stratégie est simple. Suite à une offre de l’autre, contentez-vous de le fixer impassiblement si vous attendiez que celui-ci complète son message. Laissez par la suite la tendance des gens à être inconfortables avec le silence faire le reste du travail. En effet, il semble que devant le mutisme de l’autre, la plupart des négociateurs sont portés à faire des concessions additionnelles pour briser le silence. Aussi simple soit-elle, cette stratégie est redoutablement efficace.

Alors la prochaine fois que l’on vous fait une offre dans le cadre d’une négociation, garder le silence. Cela vous vaudra peut-être des concessions supplémentaires. Et si l’autre vous fait le jeu du silence, souriez pour lui montrer que vous connaissez le truc!

Source: Dolan, J.P. 2006. Smart negotiating: it's a done deal. Newburgh, NY: Entrepreneur Press, 172 pages.

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