Désamorcer les tactiques de négociation compétitives

Votre interlocuteur vous fait une première offre déraisonnable? On vous affirme qu’une offre est à prendre ou à laisser? On vous fait un ultimatum? Les tactiques de négociation compétitives sont nombreuses.

Face à ces tactiques de négociation, quatre stratégies de base sont possibles : ignorer la tactique, confronter les intentions de l’autre, réciproquer avec une menace ou encore s’affilier avec l’autre.

Mais quelle est la meilleure stratégie à adopter?

Ignorer la tactique peut être une excellente stratégie. Faites semblant de ne pas avoir entendu, changez de sujet, prenez une pause et reprenez la conversation sur un autre sujet. Il y a bien des chances que l’autre n’insiste pas. C’est une excellente première étape.

Confronter les intentions de l’autre vise à désamorcer la tactique en nommant celle-ci. Il s’agit de démontrer à l’autre que l’on n’est pas dupe et que l’on voit la stratégie. Ensuite, il est approprié d’avoir une discussion avec l’autre sur comment on veut négocier. L’idée est d’expliquer que vous aussi vous pouvez utiliser des tactiques de négociation coercitives si c’est vraiment ce que l’autre désire. L’objectif est de s’entendre sur un cadre de négociation conviviale. C’est une excellente deuxième étape.

Réciproquer avec une menace peut être parfois nécessaire pour démontrer votre fermeté. Dans ce cas, il s’agit de contre-attaquer avec une stratégie similaire. On vous fait une menace, vous répondez par une menace. Cependant, il est conseillé d’utiliser avec précaution cette approche car elle peut rapidement se transformer en escalade. C’est pourquoi on suggère de faire suivre cette stratégie par celle de confronter les intentions de l’autre.

Finalement, s’affilier avec l’autre est une manière intéressante de désamorcer l’utilisation de tactiques dures. Il s’agit dans ce cas de développer une relation positive avec l’autre au tout début de la négociation. En effet, en présence d’une relation positive, les négociateurs sont moins enclins à utiliser des tactiques compétitives.


Source: Lewicki, R.J., Saunders, D.M. et Barry, B. 2006. Negotiation (5th edition). Boston: McGraw-Hill, chapitre 2.