S’entendre sur les objectifs d’une négociation est une étape très importante. En effet, une recherche a démontré que les négociateurs qui développent une vision commune des objectifs d’une négociation perçoivent l’autre comme étant plus coopératif que ceux qui n’ont pas d’objectifs communs. Les négociateurs ayant une vision commune ont aussi une approche moins revendicative et ils sont plus satisfaits de leurs ententes. De plus, l’impact positif d’une vision commune est présent même dans les négociations à caractère compétitif!
Trois facteurs expliquent comment les objectifs communs facilitent le processus de négociation. D’abord, les négociateurs qui partagent une vision commune ont plus de facilité à échanger de l’information et ils argumentent moins que ceux qui n’ont pas d’objectifs communs. Ensuite, ils considèrent davantage les intérêts de l’autre et par conséquent ils font des offres de règlement plus intégratives. Finalement, ils ont plus confiance en l’autre et ils sont, par le fait même, plus ouvert à révéler de l’information stratégique comme leurs priorités ou encore les concessions qu’ils sont prêts à faire.
Comment favoriser une vision commune entre les négociateurs? L’auteur suggère que les négociateurs devraient prendre le temps de s’entendre sur les objectifs des négociations avant de rechercher un compromis. Les médiateurs, quant à eux, devraient intégrer dans leur processus de médiation une phase de discussion des objectifs de la médiation.
Source: Choi, D.W. 2010. « Shared metacognition in integrative negociation ». International Journal of Conflict Management, 21 (3), p. 309-333.
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