vendredi 2 juillet 2010

Imiter l’autre comme stratégie de négociation

Des chercheurs de la très réputée Kellogg School of Management (Nothwestern University, USA) ont démontré que les négociateurs qui imitaient les comportements non-verbaux de leurs interlocuteurs (ex.: adoptent la même posture, le même débit verbal) ont non seulement plus de chances de conclure une entente, mais obtiennent généralement de meilleurs résultats!

De façon plus spécifique, lorsque les négociateurs imitent les comportements non-verbaux de leurs interlocuteurs, ceux-ci développent plus rapidement une relation de confiance avec l’autre. Cette relation de confiance leur permet par la suite de découvrir plus facilement les besoins et les intérêts de l’autre, ce qui facilite l’attente d’une entente. La relation de confiance fait que les interlocuteurs ont aussi tendance à être plus « généreux » au niveau des concessions avec ces négociateurs qui les comprennent si bien.

Les chercheurs concluent qu’imiter les comportements non-verbaux de l’autre est une stratégie de négociation efficace. En autant que l’autre ne s’aperçoive pas qu’il est imité…

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Source : Maddux,W.W., Mullen, E., & Galinsky, A.D. (2008). Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: Strategic behavioral mimicry facilitates negotiation outcomes. Journal of Experimental Social Psychology, 44, 461–468.

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