Négociation: Doit-on faire la première offre?

Dans le folklore populaire de la négociation, on conseille aux négociateurs de ne jamais faire la première offre dans une négociation. L’idée est d’éviter entre autre de faire une offre en deçà de ce que l’autre est prêt à accepter et ainsi «perdre» une opportunité de faire mieux. Pourtant, la chercheure Leigh Thompson du Kellogg School of Management (Chicago) a fait une revue de la littérature scientifique sur la négociation et sa conclusion est simple : la très grande majorité des études démontrent qu’il est avantageux de faire la première offre durant une négociation.

En effet, selon les résultats de plusieurs recherches, la première offre faite durant une négociation et le résultat final des discussions sont corrélés à 85%. C’est donc dire l’importance de la première offre pour donner le ton aux discussions. On explique l’impact de la première offre par le fait que celle-ci crée un effet d’ancrage. Selon l'effet d'ancrage, toutes les discussions porteront sur des ajustements à l'offre initiale. Le point d'ancrage, sans être nécessairement objectif et réaliste, modifie néanmoins la perception de ce qu’il est possible de réaliser au cours de la négociation et s’impose comme une référence contre laquelle l’issue des discussions sera comparée.

Ainsi, celui qui fait la première offre contrôle les discussions et il peut positionner stratégiquement le point de départ des concessions. C'est une source importante de pouvoir en négociation. En fait, selon Leigh Thompson, si vous n'avez pas préparé une offre initiale, vous ne devriez tout simplement pas être à la table de négociation. Malgré les avantages de faire la première offre dans une négociation, la littérature spécifie une contre-indication majeure.

Lorsque la première offre est trop éloignée de la zone d’ententes possibles, celle-ci conduit généralement à une rupture prématurée des négociations. En effet, l’autre partie doit avoir un minimum d’espoir qu’une entente satisfaisante est possible. Une offre exagérée lance le signal que le potentiel de compromis est faible, sauf si on est prêt à tout céder. Dans ces circonstances, plusieurs négociateurs préféreront tout simplement rompre les négociations. La chercheure conclut que s’il est avantageux de faire la première offre, il est encore plus important de s’assurer que celle-ci soit relativement raisonnable.

Référence

• Thompson, L. 2008. The Truth about negotiations. Upper Saddle River, N.J.: Pearson Education, 212 pages.