Une négociation ne concerne pas toujours que ceux qui sont assis à la table. Elle peut aussi modifier les attentes, les points de comparaison et, parfois même, les conditions de personnes qui n’y participent pas du tout. C’est ce qu’on appelle un effet de débordement (en anglais, « spillover effect »).
Ce phénomène peut peser beaucoup plus lourd dans une négociation qu’on ne le croit, parce que les parties ne négocient pas seulement ce qui sera accordé aujourd’hui. Elles pensent aussi à ce que cet accord risque de déclencher demain.
